夏のセールが終わりホッと一息といいたいところですが、次に待っているのは秋商戦です。販売のお仕事は本当に忙しいですよね。しかし、セールが終わったこの時期に次のシーズンに向けての準備ができているか否かで、秋商戦の勝敗が決まってしまうといっても過言ではあり ません。実際に秋の実売期を迎えたとき、皆さんのお店はお客さまに選ばれているでしょうか？　それは、８月、９月の行動にかかっています。今回ご紹介する内容は、お店の皆さんがすぐ実行できることばかりです。ぜひこれを参考に、行動してみてください！

  「店舗の達人 虎の巻」では、「（STEP 1）８月、９月ってどんな月？」「（STEP 2）店長・スタッフ別アクションプラン」「（STEP 3）そして、お客さまへのアプローチ」と、３ステップに分けて特集します。
  スーパーデリバリーが送る“レディース秋冬新作特集”、“秋冬新作メンズアパレル特集”と共に、秋商戦を勝ち抜く準備に是非お役立て下さい！

　私たちがお店で商品を演出したり、商品知識を深めるために努力するのは、すべてお客さまのためです。より多くのお客さまをお呼びし、お店で楽しいひとときを過ごしていただきましょう。

  お客さまをお呼びする手段ですぐ頭に浮かぶのはＤＭですが、最近は携帯メールの普及によって、はがきＤＭを使用する会社が減ってきています。単純なご案内やクーポンの発信であれば、携帯メールの方が便利です。しかしお客さまは携帯電話に情報が届くことに慣れ、新鮮さを感じなくなっています。割引やダブルポイントなどの特典を付けても、ご来店が少なくなっているのが現状です。
  秋商戦を成功させるために、携帯メールでは味わえない温かみやパーソナルなメッセージを造った形で発信してみませんか？　お店によって手法は異なると思いますが、新作のご紹介だからこそ、お客さまのおしゃれ心に火が付くメッセージを届けてほしいものです。
  あるお店が発送したＤＭ１００通のうち、４８通を回収した方法があります。どのようなＤＭだったかというと、Ｓ・Ａランクの顧客に向けて新作商品の写真をカタログにして送るというものでした。これだけを聞くと普通の新作情報だと思いがちですが、なんとこのお店のスタッフは顧客１００人に対し、１００通りのカタログを作成したのです。
  つまり、それぞれの顧客の好みに合わせた商品、コーディネートを写真に撮り、“○○様カタログ”として発送したのです。スタッフによっては、お客さまが先日ご来店の際にお買い上げになった商品と組み合わせられるようにと、購入済の商品と新作商品とをコーディネートして写真に撮り、「先日お買い上げのスカートに合わせて、次にゲットするならこれがお薦めです。色合いとシルエットのバランスが絶妙です。９月のご旅行にも最適だと思いま〜す!!」などとコメントを記入し、内容も工夫したそうです。
  まるで商品を店頭でお勧めしてくれているような気分になるＤＭですよね。目標売上げも大幅にクリアしたそうです。お店のスタッフで手分けをして作成したとはいえ、大変な作業だったと思いますが、お客さまに対する情熱が成功へと導いたのです。

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  特にご愛顧いただいているお客さまには、電話をかけてお店にお呼びするという手法も効果的です。しかし、むやみにお電話するのではなく、上顧客の方だけという条件で人数は絞りましょう。
  電話をかける際には、目的を明確に伝えましょう。せっかく時間を割いて電話にお付き合いいただいているのですから、本来の目的である“新作入荷のお知らせを○○さまに一番に伝えたい”という思いを込めてお話ししましょう。
  「カタログの○ページに載っているニットはご覧いただけましたでしょうか？先日はジャケットのインナーをお探しでしたね。○○さまにお伺いしていたインナーのイメージに近いと思ってお電話しました。来週には入荷しますので、ぜひご試着にいらっしゃいませんか？」。このように、何を伝えたいかが明確になっていると、お客さまもお店に行く目的ができるのです。
  また、電話の際には、自分の出勤日を伝えておきましょう。担当者の出勤日などを詳しくご説明していないと、お客さまにご来店いただいても行き違いになってしまう可能性があります。それでは、失礼ですよね。
  電話をするからには、ぜひお客さまにご来店を促し、お約束ができると理想的です。その際に、スタッフがそれぞれ電話をかけるので、全体を把握できる表が必要になります。電話でのご来店リスト（図表?@　※図表は「ファッション販売」本誌上でのみご覧頂けます）を作成してみました。売上予測や店計画の役に立ちますので、ぜひ参考にしてください。

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  皆さんは顧客カードにどのような情報を記入していますか？　名前、住所などの個人情報のほかに、お客さまの好みや特徴などを記入しているお店が多いようです。お客さまが顧客として個人情報をお店に預けてくださる以上、お店がＤＭを出すためとしてではなく、お客さまに喜んでいただくために顧客カードを管理してほしいと思います。そのためには、顧客にお買い上げいただいた内容を把握しておくことが重要です。お買い上げ内容が記入された表を顧客カードと一緒に保管できるようにしましょう。顧客カードの裏に記入できるようになっている会社も多いとは思いますが、記入欄がないお店は買い上げ記録（図表?]）を顧客カードにセットして使うと便利ですよ。
  また、この記録があればお客さまにお薦めする商品のイメージがわきやすくなります。?恪?年も今年も無地のブラウスを購入してくださっているから、ボトムスが必要なはず。新作のストライプのパンツをお勧めしようかな。備考欄には、前回ご来店いただいたときにお気に召す色がなくてカーディガンの購入をあきらめたと書いてあるな……。新色が入荷したのでパンツと一緒にお勧めしてみよう?揩ﾆいうように、次回ご来店いただく際のストーリーが描けますね。買い上げ記録には、お客さまに喜んでいただくためのヒントが詰まっているのです。
  今回はご来店リストやお買い上げ記録についてでしたが、ほかにもお客さまへのサービスのために磨き上げられることがあるはずです。身近な部分に目を当ててみましょう。

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