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販売のプロになる
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お客さまとの触れ合いは一瞬。この一瞬でいかに信頼関係を築けるかが鍵。お客さまとの信頼関係を築くことができれば商品のお買い上げにつながり、店が提案したことを受け入れてくれるようになります。
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本特集は、「短時間で信頼をえるために」で前提となるポイントをまず確認し、その後、「短時間で信頼を築く技術１〜５」をお送りします。是非ご期待下さい！
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【第一回】短時間で信頼をえるために
■信頼関係自己診断シート
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販売員はお客さまとただ話をするだけではなく、お客さまとの信頼関係を築くことが大切です。プライベートの人間関係であれば、じっくりと時間をかけて信頼関係を築くことができます。残念ながら今の時代は、店で一人のお客さまにじっくり時間をかけるということは難しいと思います。 短い時間でお客さまとの信頼関係を築くには、どうすればよいのでしょうか？ そのことについて考えていきましょう。まずは、図表１の自己診断シートを付けてみましょう。もし該当する個所があるのであれば変えていくことができます。
【図表１】
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■「相手に合わせる」ということ
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短時間で相手の信頼を得るためには、何をすればよいのでしょう？ 声を掛ける、相手の望んでいることを聞き出す、耳を傾ける……。いろいろと思い浮かぶでしょう。 短時間で信頼関係を築くには何をすればよいのかを一言で言えば「相手に合わせる」ということです。この相手に合わせる技術を身に付ければ、短時間で信頼関係を築くことができます。 |
■なぜ「相手に合わせる」ことが大切か
では、なぜ「相手に合わせる」ことが信頼関係を築くことになるのでしょう？ 私たちは知らず知らずのうちに自分と違うものや違うことに恐怖心を抱くのです。極端な話、街中で大きな声で話している人や動きが怪しい人の近くには近寄らないと思います。それは「危ないな」「怖いな」と思う前に、ちょっとこの人は自分と違うなと感じているからです。 |
【お得です】 |
■親しみを感じる条件
反対にこの人は「自分に似ているな」とか「考えが近いな」と思うと、親しみを感じるのです。 初めて会った人に自己紹介をしたときを思い出してください。出身地が一緒だったらどうでしょう。出身の学校が一緒、趣味が一緒、今興味があることが一緒だったらと思い出してみましょう。一緒のものがあると初対面であっても、最初からいろいろ話が弾んでくるのではないでしょうか。 自分と一緒のものがあると、「自分とこの人は近いな」「似ているな」と感じます。すると安心感、親近感、信頼感を得ることができ、信頼関係を築きやすくなるのです。 |
■信頼関係は必ず結果が出る
仕事では、この信頼関係がお客さまと築けたかどうかはすぐに分かります。 例えば、お客さまから積極的に話し始める、お客さまの表情が笑顔になる、商品が売れる、再度店に足を運んでもらえるなど、必ずお客さまの態度や行動が、私たちの望んでいる方へと変わります。 この私たちが望んでいる方向に変わったときに「本当の意味で信頼関係が築けた」といえるのです。必ず結果が出るのです。 では短時間で信頼関係を築く技術を見ていきましょう。 |
次回からいよいよ具体的な「短時間で信頼関係を築く技術」をご紹介していきます！
次回更新は10月8日（月）になりますので、是非ご期待下さい！
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